【IBMG专家专栏】毛利率の数字_IBMG国际商业管理集团

【IBMG专家专栏】毛利率の数字

今日,IBMG商业智库继续分享戒赌戒烟戒色专家张良老师的戒赌戒烟戒色干货。


今天咱们讲毛利率的问题

image.png


要控制好毛利率

首先要懂得一个概念:

相乘积



image.png


相乘积=销售占比×毛利率

数学基础比较好的同学

应该一眼能看出

相乘积不过就是

每个个体相对于整体毛利率的加权平均值

即:整体毛利率是每个个体毛利率的期望值


上面是从纯数学的角度来理解相乘积,

翻译成通(人)俗(话)版的定义就是:

某品类中,每个小分类/单品的

销售构成比与其毛利率的乘积,

称为“相乘积”。


每个小分类/单品的相乘积之和,

就是这些小分类/单品组成的

整体的综合毛利率。


因此,它们各自的相乘积

可以理解为

它们各自对于整体毛利率的贡献度


而我们用来统计

每个个体相乘积的表格

就称为“相乘积矩阵”

image.png


而这个“相乘积矩阵”

就是我们今天要讲的主角


它是我们分析和控制

某个品类整体毛利率的

一个非常好用的工具。


话不多说,我们用一个例子,

来向各位演示如何应用相乘积矩阵。


现在假设:

某个店铺的酒类整体毛利率低至13.4%

这个毛利率是远远低于

酒类行业的平均水平的,

店长非常着急,但又不知从哪下手。


现在我们就利用相乘积矩阵

来一步一步找出问题所在

并从中总结出改善对策。


image.png


首先,我们看到:

酒类中,

毛利最低的是啤酒,但它的销售占比却最高

毛利最高的红酒,但它的销售占比却很低


在分析相乘积矩阵时,

我们一定要优先看其中

那些最低和最高项是属于谁的

这些造成最低和最高项的小分类,

往往就是我们解决问题的突破口。


其实要提高整体毛利率

无非就是

将低毛利商品的毛利率提高

将高毛利商品的销售占比提高


这个例子中

①毛利最低的是啤酒,

   因此,我们要提高它的毛利率

②毛利最高的是红酒,

   但由于其受众比较固定

   销售额的上升空间在短期内很有限,

   所以我们退而求其次,

   提高毛利第二高的“其它类”的销售占比


这样,我们就初步定位了改善方向:

①提高“啤酒”的毛利率

②提高“其它酒”的销售占比


image.png


那么,到底要提高多少呢?

所以我们的第二步就是

利用相乘积矩阵进行试算


这个例子中

店长最终确定的目标是:

①啤酒类的销售额不变,毛利率提高1%

②其他类的毛利率不变,销售占比提高3%

③酒类整体毛利率提高0.3%~0.5%,

    即整体上达到14%左右


image.png


定下了数值目标

接下来就是如何具体实现它


我们用相乘积矩阵的方法

再进一步将啤酒类和其它类分解


按销售方式,

制作出啤酒类内部

的相乘积矩阵


按品种

制作出其它类内部

的相乘积矩阵


将其中最低的数值项

做为我们具体调整的对象


这样我们就一步一步

剖析出了

最终具体的改善方案:

①将6支装啤酒的销售额提高到4万元

②同时降低整箱啤酒的销售额至2万元

③提高预调酒的销售额至7千元

④其他各小分类的酒类商品维持原计划


你看,这样利用相乘积矩阵

经过一步步剖析

我们就得出了非常具体的行动方向


至于如何去提高改善方案中的销售额

就是我们前一期讲过的客单价、点单价

的设计和应用的问题了。


image.png


如果我们手中的数据有限

无法从各个小分类的角度

去深入分析的话


其实我们还可以

从价格这个单一维度去进行分析

当然,分析工具

仍然是“相乘积矩阵”


image.png

image.png


所谓 提高正价品的销售占比

并不是简单地把100个单品,

按20个促销品和80个正价品

截然分开对待。


而是同一个商品,

按不同阶段,以不同价格来售卖

即所谓的“一物三价”。


我们要做的是

“提高一个商品的原价消化率”

即:

尽可能多地、以原价

将该商品的现有库存消化掉,

然后依其销量的表现,

对剩余的库存采取

第一次打折、第二次打折......

直到全部卖光。


image.png


而对该商品的每一次价格变化,

称之为“销售阶段”。


对于该商品的每个销售阶段,

我们应该用“相乘积矩阵”

做好毛利规划,

争取到全部消化完毕的时候

能让这个单品为我们

拿到最高的整体毛利率。

image.png

image.png

image.png

image.png


  • IBMG国际商业管理集团
  • 电话:010-51666016

    地址:北京市通州区中山大街59号院1号楼26层2601

    网站备案号:京ICP备2020047936号-1