【采购】谈判不给力?用策略碾压供应商!_IBMG国际商业管理集团

【采购】谈判不给力?用策略碾压供应商!

导读:采购与供货商,这两者亦敌亦友,谈判时是对手,而谈判的目的是为了形成伙伴关系实现双赢。双方为了己方的利益免不了要使用策略,而今天要跟大家说的,就是通过谈判策略来碾压供应商这个对手!


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你和供应商谈判时都出现过什么样的情况?他们哭穷、说毛利很低了、没有钱赚了,赚的钱不够赞助了等等,让你于心不忍?或者,他们会指责你的工作,说收货慢,验货太挑剔,商品陈列位置不好,没有人促销,价格牌不够大等等,让你感到内疚,不好意思提出自己的要求;又或者,即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势,他们却想要得到相应有利的补偿。

 

对待这些情况,超市采购不能一味退让或强硬坚持,要了解对方的指责是否合理,对方是否已经清楚我方的观点,然后才作出判断,同时将自己所了解到的信息和对方沟通,用策略应对各种情况。


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一、供应商哭穷并指责你的工作

 

心理分析:供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件补偿其不便之处。

 

应对方法:作为超市,应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。如果是,寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。

 

二、供应商在谈判中突然保持沉默

 

心理分析:保持沉默是想使你感到不安,促使你不断说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段。也就是说,此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。

 

应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。


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三、供应商常会吹自己的商品如何好

 

心理分析:供货商这样做常是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等。这样,就能让你很草率地答应他们的某些要求,或让你做出更大的让步。比如,某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好,从而索取较高的进价等。

 

应对方法:不要轻信供货商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

 

四、供应商会拖延时间

 

心理分析:供货商常会使用种种方法来拖延,以从你这里套取更多的信息。比如,他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

 

应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。


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五、供应商会最后通碟,给你压力

 

心理分析:此时他们会说:“我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。”他们这样做是为了试探你们的反应,为使谈判进行下去,强逼你们会作出让步。

 

应对方法:不要作任何承诺,你们要知道对手正密切注视着你。此时,我们也不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。

 

六、供应商会使用红脸/白脸策暗

 

心理分析:有时,供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步。他们的目的是,通过两者的配合,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。

 

应对方法:根据双方的目标距离有多大来决策,在谈判中少去注意红脸人,应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。

 

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七、供应商让价一半时

 

心理分析:主动大幅度让利,来获得其他好处。很多人都有这样的经历,在买衣服时,标价1000元,你花了九牛二虎之力将价格压至500元,此时你也许觉得自己很划算,但殊不知此衣服才值100元。因此,不能以供货商让一半就觉得他们大出血,亏本了。要根据市场和自己的实际情况,评估这种退让是否对我们有利。例如,同种同质商品的不同供货商中,有一位答应给你降一半的价格,却要求你不经营其同类型的商品等。

 

应对方法:当遇到供货商主动或轻易降价让步时,证明供货商有谈判的意向,如上例想独占你的市场,这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

 

八、供应商:我的职权有限

 

心理分析:有时供货商会先派一业务员来谈判,然后是业务经理,再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入,使你的信息完全向对方曝光,他们自己却不轻易作出承诺,而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决,导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

 

应对方法:必须清醒地认识形势,向对方提出谈判双方地位不平等,谈判毫无意义,你可以决策,而对方需层层请示,要求对方与你地位相当的人员来谈,其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度,施加无形心理压力,为以后的谈判埋下伏笔。


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九、供应商态度强硬,为达到目的不借以威胁的方法

 

心理分析:缺货时不送货是供货商经常使用的手段,主要是想通过施压和威胁的方法来答应他们的某些要求。

 

应对方法:必须分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,如果我们不同意,将会产生怎样的损失后果。同时,要向供货商暗示,威胁我们是要付出代价的,这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

 

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