【陈列技巧】如何让产品开口说话?从陈列开始_IBMG国际商业管理集团

【陈列技巧】如何让产品开口说话?从陈列开始

商品讲究陈列技巧的目的是为了让顾客在不经意间购买计划外商品,但如何让商品陈列“开口说话”,成为卖场最好的营销元素呢?

 

由于卖场管理人员怕损耗,怕造成库存积压,不敢上架陈列。商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感,就导致销售量差、商品周转慢,最终演变为供应商支持力度减弱、客流减少。所以管理人员在商品陈列上,必须要有狭路相逢敢拔剑的勇气!

 

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一、分类标识

 

分类标识作为陈列的重要组成部分,其目的是达到让顾客一目了然的效果。

要做好分类标识,首先要做到“”,价格标识、陈列分类标识、服务标识、卖场布局图、楼梯走道指示、洗手间标识、银联标识等,一应俱全;其次是准确,合理的位置放置合适的标识;最后是规范,所谓不以规矩,不成方圆,缺少规范的执行,商品陈列将惨不忍睹。

 

二、陈列氛围——如何感动顾客

 

如何感动顾客是商品陈列想要达到的效果,构造温馨舒适的陈列氛围,能让顾客留连忘返,不经意间买了很多计划外购买商品。

陈列氛围主要涵盖两方面,正常商品的陈列、促销商品的陈列(特殊陈列)。

 

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正常陈列氛围:简单

陈列要“简单”,不要让顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。

比如顾客想买生抽,结果到粮油区发现,调味品的陈列原则是按品牌陈列的,一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多,都陈列在一个货架上,顾客要先确认购买哪个品牌,然后找到陈列位置,最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋中去找需要的生抽。我们为什么不把调味品按功能属性陈列呢,生抽一个区,老抽一个区,不分品牌的摆在一起,这样顾客就会觉得方便多了。

 

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陈列要“简单”,那是说陈列要按照逻辑,而“不简约”则是更高层次的升华,同一个陈列地点,尽可能地让顾客多停留、多观望、多购买。比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱;主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓;布置漂亮的特殊陈列等。

陈列“不简约”也可以理解为陈列的生动化。生动化活动是通过对关注购买场合和消费场合的POP(购买点)特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。

 

优秀的陈列生动化不会是:

1、随便什么,到处都是;

2、仅POP材料;

3、仅一个展示。

 

优秀的陈列生动化应该是:

1、创新/创意;

2、激起消费者/顾客的购物冲动;

3、与消费者联系起来;

4、夺目而不突兀;

5、清楚准确的价格标示。

下图模型是目标的主体框架,所有因素之间的关系一目了然。

 

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三、陈列生动化具体操作要点

 

1、店内金三角

它们在沿着入口、收银台、店内最频繁购买的商品范围三个要点的路径上。

一小型超市牛奶陈列示意图

 

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2、顾客喜欢一个畅通的“购物通道”

光顾陈列的顾客在被“碰撞”几次后就不会待在那了。

如果顾客是初次(或者你调整陈列后他初次走到这个区域)到这个区域,之前他是不知道这个通道通向何方的,当他走过来才发现这里根本就不通,或者要费很大力气才能绕出去(这种情况是有的),也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域,第一次他可能不会说什么,第二次、第三次再来时还是这样,结果就是我们前面说到的他会感到“累”,以至于他不会有心情再呆在这。

启示:通道要直、要通。留住顾客的不是想当然设置的动线,而是我们更多地站在顾客角度出发去考虑。

 

3、根据长期观察,我们可以得出如下结论:

 

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所以说一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端(因为前后是相对的,前可变后,后也可变前),而是中间位置。

戒赌戒烟戒色商面临的一个挑战是如何使现有顾客买得更多,也就是商品间的关联性如何判断?

其实相关产品是逻辑性购买顺序的产物,比如在一家三明治专卖店,薯片之前放置在前端,当薯片被移至末端位置时,销售增长了。因为购买完预期的三明治后,顾客会顺带捎上薯片,本末不该倒置。

 

4、大的陈列产生大的销量(根据数据显示如下图):

 

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结论一:地堆越大,销售越好;

结论二:大陈列很重要。

 

5、通过长期的经验总结,太多标识比没有标识更糟糕:

a、它们使顾客感到迷惑;

b、破坏购物场所应给人的良好感觉;

c、使门店在新宣传中的投入白白浪费;

d、一个破旧的标识不如把它干掉;

e、商品选择达到的效果是让顾客来你门店一次还要来第二次,第三次;

f、好的商品陈列可以让顾客购买更多商品。

 

一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的,更多的是由消费者的心理因素决定的,不管这个商品实际价值是多少,关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。

如何通过商品价值的营销,提高成交率?如何通过打造企业的软实力,提升企业的竞争力?如何实现经营由满足顾客需求向创造需求的转变,刺激消费?这是很多企业都面临的问题,让IBMG来帮你解决!

 

往下看!!!



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