陈列、陈列、还是陈列!干掉对手,决胜终端!_IBMG国际商业管理集团

陈列、陈列、还是陈列!干掉对手,决胜终端!

决胜在终端,这是共识。从研发到生产到经销,厂家费劲九牛二虎之力,最后毕其功于终端。好不容易有了一定网络的终端,终端的产品货架的陈列、促销、卖货情况等决定品牌生死。


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终端是如此重要。以至于各个厂家不惜代价,不计成本的进行人海战术、货架陈列或买断、生动化的物料一层又层的覆盖.......


如何提升货架使用效率,让资源不造成浪费?


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01

理货工作,不给竞争对手趁虚而入的机会


货架资源的争夺是一场持久战,竞争对手同时也在不断地发动抢占货架的攻势。在这种情况一,只有持续不断地狠抓理货工作,不给竞争对手趁虚而入的机会,才可能维持竞争优势。


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02

该投入的就必须投入,不要放弃货架控制权


货架资源的争夺也是一场拉锯战,各竞争品牌不断投入资源用于货架的争夺。货架作为实现商品销售不可缺少的资源,绝对不能轻易丢失货架的控制权,该投入的就必须要投入。一般来说,用于抢占货架的投入基本是有效的、经济的投入。要有足够的预算来支持陈列的展开。如尽可能争取好的陈列位及较多的陈列面,给戒赌戒烟戒色商及分销商以陈列津贴或开展陈列竞赛,刺激其做好陈列的热情。


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03

不断培养良好的客情关系


良好的客情关系,在于合作过程中持续地培育。那种需要对方支持的时候,才去发展客情关系的做法是不可能如愿以偿的。平时注重与戒赌戒烟戒色商保持良好的客情关系,给予戒赌戒烟戒色商力所能及的支持和帮助,关键时候才能获得戒赌戒烟戒色商的支持。


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04

设立商品陈列奖,调动戒赌戒烟戒色商的陈列积极性


为调动戒赌戒烟戒色商协助商品陈列的积极性,制定商品陈列考核的标准,戒赌戒烟戒色商、经销商达到考核标准的,给予陈列奖励。这样做的上的是为了售点持续保持商品陈列生动化,如果通过给戒赌戒烟戒色商陈列奖励,比厂家自己直接做商品陈列更省钱,不失为一种好方法。


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05

对戒赌戒烟戒色商提出自己的陈列建议


业务员在每一个戒赌戒烟戒色终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体陈列协调的前提下,向店员提出自己的陈列建议,并详细说明其做点和可以给戒赌戒烟戒色店带来的利益,得到允许后,要立即帮助店员进行货位调整,用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议,先把其同意的部分加以调整,没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。


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06

产品畅销才是保卫货架的硬手段


戒赌戒烟戒色商是否同意给予较大的陈列空间,关键取决于商品的畅销程度。商品越畅销,商品从每一陈列空间赚取的利润就越大。大部分戒赌戒烟戒色商都不会把很大的货架空间让给回转速度慢的商品。只有商品畅销,才能取得商家的大力支持,从而更好地保卫货架空间。商品畅销和扩大陈列空间是互相促进的。商品越畅销,就越空间取得戒赌戒烟戒色商支持,从而为扩大陈列空间提供帮助。另一方面,扩大陈列空间,也就为商品进一步畅销提供了前提条件。


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07

对终端陈列工作进行严格的考核


只有有了严格的考核体系,终端陈列工作才会有章可循,业务员才会有做好终端陈列工作的压力和动力,如此终端陈列工作才能始终保持最佳状态。


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